中古マンションが売れない今すぐ手を打つべきポイントはこれ！

中古マンションが売れない。売主様がベストな結果を引き寄せるためにできること

仲介の不動産会社が中古マンションの売却活動を行っても、買主様がなかなか見つからないことがあります。そのようなとき、売主様にできることは何でしょうか。 ここでは、価格を下げる前に売主様がやるべきことをご紹介します。

売却活動の内容を知ろう

売主様が個人の場合、自分の力で買主様を見つけることが難しいため、不動産会社に仲介を依頼して買い手を探してもらう方法が一般的です。 仲介の依頼を受けた不動産会社は物件の情報を一般に公開するなどの売却活動を行い、買主様を見つける努力をします。 それでも見つからない場合は、まず不動産会社が行っている売却活動の中身を点検してみましょう。

不動産会社による業務処理状況の報告義務

不動産会社の売却活動の進み具合は、不動産会社から受ける業務処理状況の報告によって知ることができます。 報告義務の有無や頻度は、媒介契約のタイプによって異なります。

専任媒介契約

契約期間中、不動産会社は2週間に1回以上、売主様に業務処理状況の報告義務があります。

専属専任媒介契約

契約期間中、不動産会社は1週間に1回以上の報告義務があります。

一般媒介契約

法令による報告義務はありません。

不動産会社による指定流通機関への登録

売主様と不動産会社との契約が「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」の場合、不動産会社は依頼された物件情報を国土交通大臣指定の不動産流通機構に登録することが義務づけられています。 静岡県をカバーする不動産流通機構として、「公益社団法人中部圏不動産流通機構（中部レインズ）」があります。

レインズ

不動産流通機構は「レインズ（REINS）」と呼ばれるコンピューターネットワークシステムを運営しています。レインズを利用すると不動産会社の物件情報を共有し、パソコンなどで迅速に情報交換ができます。 不動産流通機構の加盟社は、全国の不動産会社が媒介契約を結んだ物件の情報を見ることができます。そのため、各社の規模に関係なく、どの会社も扱える情報量に差が生じません。 売主様の物件が不動産流通機構に登録されることで、物件情報が全国の不動産会社にまで広がります。

不動産流通機構への登録期限

専任媒介契約の場合は仲介の依頼後7日以内に、専属専任媒介契約の場合は5日以内に不動産流通機構に登録しなければなりません。

売主様が正しい情報を持つ必要性

中古マンションを売却したい売主様が、よい結果を期待するのは当然のことです。ただ、その期待に明確な根拠がないケースも見られます。不動産売買の素人である売主様が集めた情報は多くの場合、玉石混交です。 不確かな伝聞情報などをもとに、「●千万円で売れるはずだ」「すぐに買い手がつくはずだ」「あのマンションが●千万円なら、私のマンションはもっと高いはずだ」と期待を抱いてしまい、正しい判断ができないこともあります。 マンションの売却を成功させる秘訣は、売主様が正しい情報を集めることです。

売り出し価格はプロの視点を踏まえている

中古マンションを売却したい売主様にとって最も気にかかる情報は、言うまでもなく売り出し価格でしょう。 売り出し価格は売主様が仲介の不動産会社と相談して決めた価格です。不動産鑑定士のアドバイスを受けて決定した方もいるでしょう。いずれにしても、売り出し価格は不動産売買のプロが設定した価格です。 なかなか売却に至らないと売り出し価格に自信が持てなくなってしまうこともあるでしょう。 そこで、売り出し価格がどのように決まるのかについて、あらためて見てみましょう。

取引事例比較法を用いるのが査定の主流

売り出し価格を考える際の基礎となるのは査定です。現在、査定では主に「取引事例比較法」と呼ばれる方法が用いられています。 取引事例比較法は近隣にある類似の物件について過去の成約事例を調べたり、現在の売り出し物件を調べたりして鑑定します。 不動産会社は中古マンションの査定を頼まれると、同じマンションの別の部屋や似た物件が現在売りに出されているかどうかや、過去に成約に至った事例があるかどうかを調査します。調査に用いるのはレインズです。 レインズでは、現在売られているマンションの売り出し価格がわかります。過去の成約事例も見れますので、成約した年月日や価格を知ることができます。

不動産会社はこのような情報をもとに、「同じような物件が●千万円で売れたことがある。しかし、成約は●年前だから、現在なら●千万円だろう」などと判断します。このように、時間の経過による価値の変化を考慮することを「時点修正」と言います。 不動産会社の担当者は売主様に対し、「過去に同じような物件が●千万円で売れていますので、売主様の物件は●千万円です」と時点修正の査定額を説明するわけです。 査定額が明らかになった後、売主様と不動産会社が話し合い、「売却を急ぎたい」「時間をかけてもよいので、高く売れる可能性を探りたい」といった希望も踏まえて、最終的な売り出し価格を決定します。

取引事例比較法の問題点

査定方法の主流になっている取引事例比較法ですが、弱みがないわけではありません。 問題になるのは、過去の事例が少ないときや、事例の成約時期が古いときです。 取引事例比較法では、多くの事例があれば精度の高い査定ができます。しかし、極端な話ですが事例が1つしかなければ、精度が低くなります。 また、探し出した事例の成約時期が直近であればよいのですが、5年や10年も前のものではあまり参考になりません当時と現在では不動産市場の動向が大きく変わっている恐れがあるためです。

【売主様にできること１】売主様の相場観を養う

不動産売買のプロではない売主様は、自分でレインズを使うことができません。 では、売主様が中古マンションの相場感を養うには、どうすればよいでしょうか。

チラシ

売主様と同じマンションの物件が売りに出たときや、同エリアで似た物件が販売されているときは、そのチラシを保存しておくとよいでしょう。 チラシをもとに1 m²当たりの単価を算出すれば、売主様の所有マンションの参考価格を自分で計算できます。 注意点は、チラシに記載されている価格はあくまで売り出し価格だということ。成約した価格ではないため、その価格が売買のニーズに合っているとは限りません。売り出し価格は売却を急いでいるといった売主様の事情に大きく左右されることを忘れないようにしましょう。 また、不動産には1つとして同じ物件がないことも頭に入れておいてください。たとえ同じマンションであっても、階数や方角、間取り、劣化の状況で1 m²当たりの単価も変わります。 さらに、情報が掲載された時期にも注意しましょう。当然ながら、何年も前の古い情報はあまり参考になりません。

インターネット

売却物件の情報を集めたサイトで、所有マンションと似た物件をいくつか見つけることができれば、相場感を養う役に立ちます。 不動産の一括査定サイトを利用する方法もあります。ただ、サイト利用後に不動産会社の営業担当者から接触がある可能性も考えておきましょう。

【売主様にできること２】値下げを検討する

仲介を依頼した不動産会社が売却活動をしっかりと行っていて、売り出し価格も相場と比較して適正。それでも買主様が見つからないと、売主様は「何か手を打たなければ」と値下げを考えるかもしれません。そのようなときは、一旦立ち止まってよく考えましょう。

時間があるなら価格にこだわる

仲介による中古マンション売却は、売却時期の見通しが立ちにくい反面、希望通りの価格で売れる可能性が大です。 売却を急ぐ理由がないなら、不動産会社と相談しながらじっくりと待ち、市場価格に近い金額での売却にこだわってみましょう。その辛抱が売主様の利益を最大化し、後悔しないマンション売却につながります。

値下げは根拠をもって決断する

「マンションを売却した資金で新しい家を購入したい」「相続税を支払うためにマンションを売却しなければならない」などの理由で売却を急ぐなら、売り出し価格からの値下げを検討することになります。 その際に気をつけたいのは、売買のプロである不動産会社の担当者とよく話し合い、値下げ幅やその根拠について、納得してから決断することです。このときに根拠をしっかりと説明できる不動産会社こそが、売主様にとってのベストパートナーと言えます。十分な理解なくして値下げをすれば、後になって売却を後悔することにもなりかねません。

【売主様にできること３】不動産会社に買取を依頼する

仲介による高価格での売却よりも、早く確実に売ることを優先するなら、不動産会社による買取という方法もあります。 買取のメリットは、そのスピードです。不動産会社による査定を受け、売主様がその金額に納得すれば、すぐに中古マンションを現金化できます。 また、非常に古かったり、使い勝手が悪かったりするなど、何らかの事情で市場価値が低いマンションを買い取ってもらえることもあります。

買取価格は市場価格より低め

買取の場合、仲介と比べて売却金額は低くなります。一般に、買取価格は市場価格から3割～4割ほど安くなります。 価格が低くなるのは、買取をビジネスとして成立させるために仕方のないことです。不動産会社は中古マンションを買い取ってから、リフォームなどの手を加えて価値を高め、転売して利益を出します。そのため、どうしても買取価格を抑えなければならないのです。

買取保証付き売買

最近では仲介と買取のよいところを合わせた「買取保証付き売買」も増えています。この売買では、売主様が希望する期間内は不動産会社が買主様を探すために売却活動を展開します。それでも売却に至らなかった場合、不動産会社が物件を買い取るという流れです。

不動産会社との連携を大切に

中古マンションの売却がなかなか進まないときに売主様ができることについてご説明しました。 値下げや買取への方針転換などを決断するときには、不動産会社としっかりとコミュニケーションを取るようにしてください。 くれぐれも近所の噂や不動産売買の素人のアドバイスを真に受け、好条件で売却するチャンスを逃さないように注意しましょう。