マンションを売る！内覧で気をつけたいポイントは？

公開日時：2021年05月25日更新日時：2021年05月18日

売主様がマンションを売却する場合、購入希望者様に内覧に来てもらうことが一般的です。売主様の準備次第で購入希望者への印象を高める助けになります。今回は準備すべき点とポイントについてご紹介します。

1 内覧を迎えるために売主様がやるべきこと

内覧を迎えるために売主様がやるべきこと

売主様が居住中の一戸建てやマンションを売却したい場合、購入を希望する買主様候補に内覧（見学）に来てもらうことが第1歩になります。内覧に来た購入希望者が受ける印象は、売主様の協力によって向上します。売主様がしっかりと内覧の準備を行うことで、購入希望者がよい印象を抱いてくれれば、その後の価格・条件交渉から引き渡しまでをスムーズに進める助けになります。

ここでは、売主様が内覧に向けて準備することや、購入希望者が内覧で注目するポイントをご紹介します。

購入希望者にとっての内覧

内覧はなぜ大切か

中古物件の売却では、どちらかといえば売主様が居住しながら売却を目指すことが多いでしょう。購入希望者にとって、居住中の物件について得られる情報は限られています。不動産情報サイトに外観写真はあっても、内観写真は掲載されないのが普通です。賃貸物件なら実際に内部を見ることなく契約する人もいますが、不動産を購入するとなれば、そうはいきません。そのため、購入希望者は不動産会社を介して物件を内覧することになります。

早期に内覧する人は購入意欲が高い

物件を売り出してから1ヶ月も経たないうちに内覧に来る購入希望者は、その物件に以前から関心を持っていた可能性があります。その人の購入意欲が高いために、不動産会社が積極的に情報を伝えているとも考えられます。

中古物件の売却では通常、売り出し価格を設定し、しばらくの間売れなければ価格を見直すことになります。そのため、売り出し初期の内覧者が購入を決めてくれれば、物件が高く売れる可能性も高くなります。

内覧初期の対応が重要

内覧を受け入れ始めてから間もなくは、購入意欲が強い希望者が来るかもしれないため、特に丁寧に対応したいものです。売却を依頼している不動産会社の担当者とよく打ち合わせを行い、購入希望者から聞かれるかもしれない質問や要望に対する回答を準備しておきましょう。

内覧を迎えるために売主様がやるべきこと

では、購入希望者が内覧に訪れる前に売主様がやっておくべきことは、なんでしょうか。

きれいに掃除する

まず売主様がやるべきなのは、掃除と整理整頓です。とはいえ、特別なことをする必要はありません。玄関をきれいに片付けるといった小さな気遣いが大切です。一方で、準備に手を抜くのもよくありません。購入希望者は、新しい生活を夢見て内覧に来ます。それにもかかわらず、玄関が散らかっていたり、洗面所やお風呂にカビが生えていたり、キッチンに洗い物が積んであったりしたら、どう感じるでしょうか。いくら立地や価格が希望に合っていたとしても、そのような物件を見てしまっては、購入意欲が一気に下がってしまうのではないでしょうか。内覧前の掃除と整理整頓はしっかりと行うようにしましょう。

アポイントを逃さない

売主様が居住中の一戸建てやマンションを売る場合、アポイントなしで内覧者が訪れることはありません。必ず、売主様が媒介契約を結んだ不動産会社から事前に連絡が入ります。内覧が入るということは、売れるチャンスです。せっかくのアポイントを逃さないように、注意しましょう。そのために、不動産会社の担当者からの連絡をいつでも受けられるようにしておきましょう。仕事や家事が忙しいかもしれませんが、できる限り常時連絡のつく電話番号などを担当者に伝えておくべきです。

次に、できるだけ内覧希望者の都合に合わせるようにしましょう。内覧を申し込む購入希望者は、複数の物件を同時進行で検討しているはずです。そのため、内覧日時が合わない物件は検討リストから外してしまうかもしれません。さらに、内覧にどうしても立ち会えないときのために、代わりに立ち会ってくれる信頼できる人物をあらかじめ探しておきましょう。

購入希望者は内覧でここを見る

購入希望者は物件の様々なポイントを見ます。中でもリビングは購入を判断する際の
大きな材料になると言われています。そのため、リビングの印象をよくすることは大変重要なのです。

内覧に訪れる購入希望者は、物件のどのようなポイントを見るのでしょうか。それらのポイントを押さえておけば、事前の清掃や整理整頓を効率的に行えます。言い換えれば、内覧のアポイントが直前に入った場合は、以下のポイントについて重点的に掃除を行えばよいということです。

玄関

売主様の住まいの顔である玄関は、どの購入希望者でも注目します。玄関が物件のイメージを左右すると言ってもよいでしょう。ですから、玄関の整理整頓には力を入れましょう。余計な靴や物を置かないようにしましょう。

キッチン

購入希望者が夫婦や家族なら、毎日キッチンに立つ人がいるはずです。料理や食器の後片付けをする立場から見れば、キッチンの使い勝手が生活の便利さを決めるとも言えます。内覧を迎える前にキッチンをきれいに掃除し、動線に置いてある邪魔なものを別の場所にしまっておいてください。

その他の水回り

キッチン以外の水回りも重要ポイントです。洗面所、お風呂、トイレは家族全員が毎日使うだけに、内覧に来る全員が注目すると思っておきましょう。浴室乾燥機能やお風呂の追いだき機能など、後から取り付けることが難しい設備については、内覧者から使い勝手を質問されることがあります。簡潔に答えられるように用意しておきましょう。

リビング

購入希望者が最終的に購入するかどうかを判断するとき、大きな材料となるのがリビングです。リビングは家族が長い時間を過ごす場所だけに、内覧でも時間を割いて見られます。購入希望者が内覧でリビングを気に入ってくれれば、その他の部分に多少の問題があっても売れる可能性があります。その反対に、リビングによくない印象を持たれると、ほぼ売れないと考えておきましょう。

プライバシー・防犯

外部からのぞき込まれることがないか。その反対に、外部から死角になる場所がないか。人通りが多い道から洗濯物が見えないか。などのプライバシーや防犯に関わるポイントも内覧者は気にします。これらの点は不動産会社の担当者でも把握できていないことがあるため、普段生活している売主様が答える必要があるかもしれません。

内覧当日に準備すること

空気を入れ替える

すべての窓を開けて空気を入れ替えましょう。物件で生活している売主様には気づきにくいのですが、どのような家にもニオイや空気のよどみはあるものです。内覧前に風を通すことで空気をリフレッシュし、購入希望者が気持ちよく過ごせる環境を整えましょう。窓を全開にしておけば、風通しのよさもアピールできます。

照明で明るくする

意外に思われるかもしれませんが、内覧を迎えるときには昼間でも照明をつけておくことをおすすめします。物件で毎日暮らしている売主様は慣れていても、廊下や洗面所の暗さは内覧者にとって印象がよくありません。南向きの部屋のように明るさに自信がある部屋も最初は照明をつけておきましょう。そして、内覧者が入室してから「電気がなくても明るいんですよ」と言って照明を消せば、陽当たりのよさを印象づけることができます。

小さなお子さんは外出も検討を

静かに過ごすことが難しい小さなお子さんがいる場合、内覧の間だけ大人と一緒に外出させることも検討してください。お子さんが走り回ると、ゆっくり内覧したい購入希望者の邪魔になりますし、中には子どもが好きではない人もいます。また、知らない人が家に入ってくることはお子さんにとってストレスになります。内覧には売主様ご夫婦のどちらか一方が立ち会えば十分です。

売主様の意見より「第三者の声」

内覧に来た購入希望者に不動産会社の担当者が積極的に話しかけても、セールストークとして受け流されることもあります。やはり、売主様が話す方がよいでしょう。ただ、売主様の伝え方にも注意が必要です。物件は売主様にとっては大切な財産であり、思い入れもあるはず。そのため、売主様がいくら「この部屋が使いやすくて気に入っています」と話しても、購入希望者への訴求力に欠けます。そこで「よく遊びに来る友人が、この部屋を気に入っています」という具合に第三者の意見として伝えるように工夫してみましょう。

感染症対策

感染症対策への意識が高まり、不動産の内覧でもしっかりとした対策が求められるようになりました。売主様や不動産会社の担当者がマスクを着用することはもちろん、手指消毒用のアルコールを用意すると喜ばれます。中には、売主様の家に備え付けのスリッパを敬遠する内覧者もいるため、スリッパの準備については不動産会社の担当者とあらかじめ相談しておきましょう。

内覧の申し込みが入らないときは

内覧のアポイントがなかなか入らないときは、不動産会社の担当者と一緒に現状を見直してみましょう。やはり、最も大きな見直しのポイントは価格でしょう。売主様が媒介契約を結んでいる不動産会社に対し、他の不動産会社から問い合わせはあるものの、内覧に至らないケースでは、価格の若干の見直しで状況が好転するかもしれません。一方で、内覧どころか問い合わせもまったくない場合は、売り出し価格が相場から大きく外れていたり、物件の需要が極めて低かったりすることが考えられます。価格の大幅な値下げや、売却そのものの見直しも含めて検討しましょう。

買い取りなら内覧への対応が不要

内覧を何度も迎えることは、売主様とご家族にとって大きな負担です。お仕事が忙しく内覧に対応する時間を取れない場合や、居住中の自宅を他人に何回も見られることに耐えられないときは、不動産会社による物件の買い取りを検討してもよいでしょう。ただし、売却価格が市場の相場より安くなることを覚悟しなければなりません。